Gebruiker:Hans Zuidema/Kladblok

Het Invloedmodel is een wetenschappelijk model dat kijkt naar menselijk gedrag. Het Invloedmodel biedt inzicht in gedragspatronen aan de hand van vier verschillende gedragssoorten: de vier invloedstijlen. De oorsprong van het model ligt in de jaren '70. Het is destijds ontwikkeld door de twee Amerikaanse psychologen David Berlew en Roger Harrison, onder de naam Positive Power and Influence Program.

Het ontstaan van het Invloedmodel

In de jaren vijftig was er in de Verenigde Staten een grootschalige uitbreiding van de middenklasse. Vakbonden waren sterk, met bijna de helft van de Amerikaanse beroepsbevolking. De behoefte om altijd meer en betere goederen te hebben, kwam in de jaren vijftig snel op in het Westen. Mensen kochten grote huizen in de nieuwe buitenwijken en kochten nieuwe tijdbesparende huishoudelijke apparaten. Deze kooptrend werd beïnvloed door veel Amerikaanse culturele en economische aspecten zoals reclame; televisie; auto's; nieuwe aanbiedingen van banken (leningen en krediet); direct kunnen hebben wat men wilde; en het bereiken van een waargenomen beter leven.

Deze sociaal-economische ontwikkeling had ook invloed op werkgevers en werknemers in organisaties. Door democratisering en emancipatie waren leidinggevenden genoodzaakt om nieuwe vaardigheden toe te passen. Er ontstond een verschuiving van functionele macht naar persoonlijke invloed en gedrag. David Berlew en Roger Harrison onderzochten welke vaardigheden zorgen voor positieve invloed en effectief gedrag. De oorspronkelijke studie draagt de naam Positive Power and Influence Program (PPIP). In dit programma onderzochten David Berlew en Roger Harrison welk gedrag gewenste resultaten opleverde en welk gedrag ongewenste resultaten opleverde. Deze studie is vervolgens meerdere malen praktisch getoetst en aangevuld waarbij inzicht is verkregen in positief en effectief gedrag.

Het Invloedmodel

Het Invloedmodel verschaft inzicht in gedragspatronen . Deze gedragspatronen zijn onderverdeeld in twee energierichtingen: duwenergie en trekenergie. Binnen de twee energierichtingen wordt onderscheid gemaakt tussen twee invloedsstijlen.

Elke invloedsstijl brengt voor- en nadelen met zich mee hetgeen behandelt worden als krachten en valkuilen.

Duwenergie

Bij duwenergie neemt een individu ruimte en geeft desbetreffend persoon aan wat de gedachte is: wat men wil of denkt.

Overreden

De invloedsstijl overreden kenmerkt zich door het doen van voorstellen om zo anderen mee te krijgen in jouw idee en standpunten. Een tweede kenmerk van overreden is het beargumenteren. Het voorstel dat is gedaan moet onderbouwd zijn met feiten en cijfers. Ratio staat hierbij centraal. Overreden bestaat uit:

• Voorstellen doen: richting geven aan de hand van een standpunt of een idee waar getracht wordt anderen mee te laten instemmen.
• Argumenteren: voorstellen of ideeën onderbouwen met feitelijkheden en logica.

Krachten	Valkuilen
Analytisch	Irrelevante argumenten
Onderbouwde voorstellen	Minder emotioneel gericht
Rationeel	Mindere mate van procesgericht
Oplossingsgericht	Stelt eigen denken voorop

Stellen

Vanuit duwenergie is de tweede invloedsstijl stellen. Het geeft weer dat stellen gebruikt maakt van het innemen van ruimte (duwen) en dat verwachtingen duidelijk jegens een ander worden uitgesproken. Typerende aspecten bij stellen zijn:

• Waarderen: uitspreken van positieve of negatieve waardeoordelen over het gedrag van de ander gebaseerd op eigen waarden en normen.
• Normen stellen: zo concreet mogelijk formuleren van verwachtingen, eisen en normen naar een ander.
• Sanctioneren/Faciliteren: belemmeringen voor de ander wegnemen of consequenties verbinden aan het niet voldoen van de eigen norm.

Krachten	Valkuilen
Assertief	Doelgerichtheid leidend tot weerstand
Duidelijk en helder	Inefficiënte tijdindeling
Eerlijk	Individueel gericht
Standvastig	Indirect

Trekenergie

De tweede energierichting, trekenergie, geeft ruimte en nodigt de ander uit aan te geven wat hij denkt of wilt. Daarmee is het principe tegenovergesteld ten opzichte van duwenergie.

Overbruggen

Overbruggen is het verbinden van de eigen persoon aan de ander. De focus ligt op het perspectief van de individuen binnen de groep. Concreet betekent dit: anderen betrekken, naar hen luisteren, begrijpen en het winnen van vertrouwen. Het biedt ruimte en maakt het verband tussen emoties en informatie waardoor draagvlak kan worden gecreëerd. De gedragssoorten die binnen de invloedsstijl overbruggen vallen zijn:

• Betrekken: vragen om informatie, meningen of gevoelens van de ander of de ander ondersteunen en aanmoedigen.
• Actief luisteren: toetsen of men elkaar goed begrijpt door te vragen wat de ander heeft gezegd of door wat men ziet.
• Onthullen: Kwetsbaar opstellen door te benoemen wat men persoonlijk voelt en wat er in hen omgaat.

Krachten	Valkuilen
Oprechte interesse	Onderschikken van eigen belang
Aanjager open sfeer	Verliezen doel
Mensgericht	(Te) abstract
Creëren draagvlak	Te veel sturing willen creëren

Inspireren

Anderen motiveren, het zin en inhoud geven aan activiteiten, middels persoonlijke energie is karakteristiek voor de invloedsstijl inspireren. Door middel van enthousiasmeren op het gebied van trekenergie krijgt men anderen mee in het gemeenschappelijke belang. De aanduidende verschijningsvormen zijn als volgt:

• Koppelen: benoemen wat punten van overeenstemming zijn of benoemen wat gemeenschappelijke of aanvullende doelen, kwaliteiten of behoeftes zijn.
• Visie delen: het beschrijven van boeiende mogelijkheden en ideaalbeeld door de toekomst naar het hier en nu te halen.

Krachten	Valkuilen
Energiek	Ongeduldig
Creatief	Chaotisch
Verbeteringsgericht	Voor de feiten uit lopen
Weet mensen te enthousiasmeren	Veel ideeën, minder uitvoering

Aanvullend component

Naast deze vier invloedstijlen heeft het Invloedmodel een vijfde component; wegbewegen. Het wegbewegen is geen aparte stijl, maar een tactiek die gehanteerd kan worden. Bij wegbewegen kiest men bewust dan wel onbewust om geen invloed uit te oefenen.

Praktische toepassing

Het model biedt handvatten die ingezet kunnen worden voor een effectieve inrichting in gedrag. Een belangrijke kanttekening is dat het model volgens de onderzoekers bedoelt is voor zowel leidinggevenden als medewerkers. Het model werkt twee kanten op waarbij positieve invloed centraal staat. Daarbij wordt getracht om voordelen te behalen voor alle betrokkenen in een specifieke situatie.